Pour savoir si votre suivi commercial s’améliore, la méthode de relance des devis doit s’appuyer sur un calcul stable : quelles propositions ont reçu une décision, sur quelle période, et pour quel montant ?
Le calcul, en une ligne
Taux de transformation = nombre de devis signés ÷ nombre de devis envoyés, sur une période donnée. Calculez-le aussi en valeur : montant signé ÷ montant chiffré. Les deux chiffres racontent souvent des histoires différentes : vous pouvez signer beaucoup de petits devis et perdre presque tous les gros.
L’analyser par catégorie
- Par type de travaux : rénovation complète, dépannage, installation neuve.
- Par origine de la demande : recommandation, Google, site internet, fournisseur.
- Par délai d’envoi : devis partis en moins de 3 jours contre devis partis après une semaine.
Ce découpage révèle généralement un ou deux points faibles très nets, par exemple un taux très bas sur les demandes venues d’internet, ce qui pointe vers un problème de qualification des demandes en amont du devis.
Trois actions pour l’améliorer
- Réduire le délai d’envoi grâce à des modèles de devis et une bibliothèque de prix.
- Appliquer une séquence de relance de devis systématique.
- Demander la raison de chaque refus et l’enregistrer.
Exemple à titre d’illustration : 30 devis par mois, un taux qui passe de 25 % à 32 %. Cela fait environ deux chantiers signés de plus chaque mois, sans dépense de publicité supplémentaire.
Choisir une période qui ne fausse pas le calcul
Suivre une même cohorte de propositions
Diviser les signatures de juin par les devis envoyés en juin peut mélanger des projets différents. Certains clients signent plusieurs semaines après la visite. Constituez plutôt un groupe de devis émis sur une période donnée, puis observez ce qu’ils deviennent après un délai adapté à votre métier. Affichez toujours les propositions encore en attente.
Présenter plusieurs lectures sans les confondre
Exemple fictif : sur 20 propositions, 8 sont signées, 7 refusées et 5 restent ouvertes. Le taux de signature sur l’ensemble envoyé est de 40 %. Parmi les seules décisions connues, il est de 8 sur 15, soit environ 53,3 %. Ces deux calculs répondent à des questions différentes ; aucun ne doit être présenté sans son dénominateur.
Prendre une décision à partir de l’écart
Corriger le bon maillon
Un faible taux sur les demandes sans budget identifié peut inviter à mieux qualifier avant la visite. Un écart entre devis rapides et devis tardifs peut justifier une bibliothèque de prix. Si les refus portent principalement sur une prestation absente, il faut revoir la proposition plutôt que multiplier les appels.
Excluez les doublons et choisissez une convention pour les devis partiellement acceptés. Enregistrez la raison de refus avec les mots du client, sans forcer toutes les réponses dans la catégorie « trop cher ». Comparez ensuite des types de travaux similaires. Avec peu de dossiers, un seul gros chantier peut faire varier fortement le taux en valeur : regardez les montants absolus avant de conclure.